Które zabiegi handlowców wpływają na nasz proces zakupowy w czasie przygotowań do świąt? Dzięki temu artykułowi dowiecie się, jak sprzedawcy wykorzystują „magię świąt”!

Św. Mikołaj – patron sprzedawców

Okres przedświąteczny, kiedy większość z nas gorączkowo szuka prezentów, to idealny czas dla sklepów. Sprzedawcy mogą wtedy wykorzystać wszystkie znane im chwyty marketingowe. Firmy zlecają nawet badania zachowań klienta, aby określić, jaki nastrój najlepiej wprowadzić w lokalu. Robią to po to, żeby kupujący zostali w nim jak najdłużej (i kupili jak najwięcej). Nie bez powodu św. Mikołaj jest potocznie nazywany patronem sprzedawców. 😉

1. Cenowe sztuczki

Klienci uwielbiają mieć poczucie, że zaoszczędzili na swoim zakupie. Powszechnie  spotykaną praktyką jest pokazanie starej i nowej ceny. Niestety często zdarza się, że przekreślona kwota wcale nie jest pierwotną. W wielu krajach, m.in. w Polsce, takie działanie jest niezgodne z prawem. Czasami sklepy podwyższają ceny jeszcze jesienią, żeby w grudniu móc je obniżyć i ogłosić wielkie promocje.

Nadal popularny jest stary chwyt kończenia ceny końcówką 99. Pomimo świadomości, że 199,99 to niemalże dwieście złotych, to nasz mózg i tak ma tendencję do sugerowania się pierwszą cyfrą od lewej.

Kolejny zabieg, na który często dajemy się nabrać, to kupowanie wielopaków. Z reguły są one ładnie opakowane i reklamowane jako „prezent” od producenta. Większe opakowanie wydaje nam się bardziej atrakcyjne, pomimo tego, że cena często jest taka sama lub nawet wyższa. Niekiedy nie mamy nawet potrzeby kupowania takiej ilości produktu. Jednak robimy to, bo dany ruch jest bardziej opłacalny.

W przypadku wyprzedaży nieraz stosowana jest strategia krótkiego limitu czasowego. Zwykle te oferty odnoszą się do ograniczonej ilość towaru lub krótkiego czasu trwania promocji. Jako klienci mamy tendencję do korzystania z okazji, które dostępne są „tylko tu i teraz”. Jest to spowodowane przekonaniem, że jeśli nie podejmiemy decyzji o zakupie natychmiast, to przegapimy znakomitą okazję.

2. Gotowe prezenty

Podczas zakupów na ostatnią chwilę lub szukania uniwersalnego prezentu, kuszącym wyjściem okazuje się karta podarunkowa. Wielu z nas decyduje się na tego typu upominek również z braku czasu. Jest to bardzo wygodne rozwiązanie dla kupującego, ale i dobry interes dla sprzedawców. Według magazynu Forbes średni zwrot z karty podarunkowej to 35%, czyli wykorzystując ją, wydajemy dodatkowe 35% kwoty limitu. Innym aspektem jest termin ważności. Po otrzymaniu karty upominkowej większość z nas odkłada zakupy na później, niejednokrotnie gubiąc voucher albo zapominając go użyć.

Kolejnym wygodnym sposobem na prezent są gotowe zestawy. W okresie przedświątecznym na półkach pojawia się mnóstwo kompletów kosmetyków lub dopasowanych czapek, szalików i rękawiczek. Wszystkie są ładnie zapakowane w całość. Warto jednak sprawdzić, czy produkty w zestawie nie okażą się droższe niż ich odpowiedniki zakupione pojedynczo. Przez chęć szybkiego kupienia gotowego zestawu, częstokroć za nie przepłacamy. Redaktorzy Daily Telegraph przeprowadzili w Wielkiej Brytanii badanie cen koszy podarunkowych. Odkryli, że w jednym z zestawów marki Marks & Spencer, pojedyncze produkty miały wartość o 50% mniejszą niż cena kosza.

3. Angażowanie zmysłów

Sprzedawcy robią wszystko, by przyciągnąć i skłonić do jak najdłuższego pobytu w lokalu. Aby to osiągnąć, wykorzystują wszystkie możliwe sposoby oddziaływania na zmysły. Nierzadko te techniki wpływają na nasze decyzje zakupowe, nawet jeśli nie jesteśmy tego świadomi. Istnieje pojęcie odnoszące się do tego zjawiska – marketing sensoryczny. Szczególnie wykorzystywany jest on w okresie świąt. Świąteczne dekoracje, oświetlenie, rozlegające się kolędy i zapach choinki i korzennych ciasteczek są w tym czasie wszechobecne. Nawet taki aspekt jak temperatura ma znaczenie – jeśli na dworze jest zimno i ponuro, to ciepły i przytulny lokal wygląda bardzo zachęcająco, aż chce się go odwiedzić. Pozytywnie na konsumentów wpływa również kolor czerwony, który w okresie świątecznym jest chętnie wykorzystywany.

W latach 80. dwóch amerykańskich badaczy – Yalch i Spangenberg badało wpływ muzyki granej w sklepie na zachowania kupujących. Według nich utwory ciche, spokojne i mało znane sprawiają, że odwiedzający poświęca na zakupy dłuższą chwilę. Odpowiednia muzyka nie tylko zwiększa komfort kupowania, ale również skłania klienta, aby spędził w danym miejscu więcej czasu, co przekłada się na wyniki sprzedażowe.

Oprócz elementów wzrokowych, dźwiękowych i zapachowych, firmy zachęcają klientów do doznań dotykowych. Namawiają, by dotknąć towaru i wziąć go do ręki. To psychologiczny manewr, gdyż człowiek trzymający już produkt jest bardziej skłonny go kupić, bo podświadomie czuje się już właścicielem.

Decyzja o użyciu narzędzi marketingu sensorycznego wcale nie jest bezpodstawna. Według badań IMS przeprowadzonych wspólnie z instytutem badawczym Millward Brown, od atmosfery panującej w punkcie usługowym zależy, ile czasu spędzi tam klient i jak chętnie skorzysta z usługi. Podczas badań 34% respondentów oceniło swój nastrój jako bardzo dobry po wizycie w lokalu, w którym stosowany był marketing sensoryczny. Co czwarta osoba odniosła dużo lepsze wrażania z wizyty niż zwykle. Z kolei wyniki badań przeprowadzonych przez Mood we współpracy z organizacją ESOP świadczą o tym, że połowa kupujących chce dłużej zostać w sklepie, którego atmosfera im odpowiada.

4. Planowanie regałów

Ustawienie regałów i produktów na półkach w sklepie to nie przypadek, ale konsekwencja długich badań. Przy wejściu i w miejscach największego ruchu znajdziemy najczęściej artykuły promocyjne. Tam będą najbardziej zauważalne i zdolne nakłonić klienta do zakupu, którego nie planował.

W okresie przedświątecznym w sklepach panuje duży tłok. Zamiast rozglądać się pośród tłumu ludzi, odwiedzający jest bardziej skłonny włożyć do koszyka towary znajdujące się w zasięgu wzroku. Dr. Marek Borowiński, autor i prowadzący z programów „Sklepowe Rewolucje” i „Shop Doctor” twierdzi, że mózg najłatwiej rejestruje informacje na wysokości 1,5 m do 1,8 m. To o te miejsca walczą więc między sobą producenci.

Popularnym zjawiskiem jest również ustawianie produktów w kolejności malejących cen. Gdy natkniemy się najpierw na droższe opcje, pozostałe będą wydawać się nam w porównaniu tanie. Zestawienie drogiego produktu z pozostałymi pozwala zracjonalizować decyzję o zakupie i daje poczucie, że reszta jest przystępna cenowo.

5. Duże opakowania

Szukając prezentu świątecznego konsumenci ulegają przekonaniu, że im większy podarunek, tym lepiej. Jesteśmy przekonani, że duże opakowanie sprawi, że nasz upominek zostanie zauważony i zrobi lepsze wrażanie. Chcemy, aby nasz prezent zwrócił uwagę innych. Świadomi tego producenci proponują duże opakowania, aby w ten sposób podbudować nasze ego.

W tym czasie na sklepowych półkach można również dostrzec produkty w wersji świątecznej, ze zmienioną szatą graficzną. Produkt pozostaje taki sam, jednak należy zwrócić uwagę czy nie dopłacamy za specjalny design opakowania.

Kupujmy mądrze

Okazuje się, że w czasie przedświątecznych zakupów musimy być wyjątkowo czujni, jeśli nie chcemy przepłacić. Sprzedawcy nieustannie znajdują nowe sposoby na przyciąganie uwagi konsumentów i wywieranie wpływu na podejmowane podczas zakupów decyzje.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o technikach sprzedaży, zapraszamy do zapoznania się z naszą ofertą szkoleń:

• Jak zwiększyć sprzedaż? Cross-selling i up-selling w praktyce
• Doskonalenie umiejętności sprzedażowych
• Sprzedaż przez telefon – warsztaty
• Standardy profesjonalnej obsługi klienta, budowanie relacji i radzenie sobie z zastrzeżeniami klienta
• Techniki efektywnych negocjacji z kontrahentami
• Nowa sprzedaż – sprzedaż w erze cyfrowej

 

Źródła:

[1] Badanie Daily Telegraph dotyczące koszy podarunkowych: „Beware: Christmas hampers that cost twice their value”, dostęp dnia 11.12.2018, [2] Badanie IMS dotyczące marketingu sensorycznego: „Marketing sensoryczny zwiększa współczynnik optymizmu – raport z badań”, dostęp dnia 11.12.2018, [3] Badania Mood: „Marketing sensoryczny. Zapachy i muzyka sprawiają, że sprzedaż rośnie nawet o 30 proc.”, dostęp dnia 11.12.2018