captcha
Przeładuj

Każdy przedstawiciel handlowy dąży do poznania potrzeb klienta. Jednak tylko ci najlepsi dokonują dokładnej analizy elementów wpływających na ewentualny zakup. Trener biznesu Human Partner przedstawia 4 perspektywy podejmowania decyzji zakupowych przez klientów, których znajomość pozwoli na jeszcze lepszą efektywność w danej branży.

 

                    Fot. Pixabay

Szacunek dla klienta

 

Klientom należy się szacunek – to niby proste i oczywiste stwierdzenie, ale kiedy mam okazję obserwować przedstawicieli handlowych w ich pracy i podczas prowadzonych przeze mnie szkoleń, często okazuje się, że główny nacisk kładą na prezentację tego co chcą sprzedać, a nie szacunek i rozumienie potrzeb. Często wynikiem takiego nastawienia jest podsumowanie klienta na końcu spotkania, które można ująć w słowach: „To ja się jeszcze zastanowię…”.

Jak zatem rozumieć szacunek dla klienta? Moje wieloletnie doświadczenia handlowe i szkoleniowe jednoznacznie wskazują na to, że okazywanie klientowi szacunku polega przede wszystkim na chęci i dążeniu do zrozumienia biznesu klienta. To z kolei oznacza koncentrację na głębokiej diagnozie i potwierdzeniu wartości zakupowych klienta.

 

Modele wartości zakupowych

 

Modeli, które ukierunkowują nas na przeprowadzenie profesjonalnej diagnozy jest wiele, np. sekwencja pytań SPIN lub nieco spolszczona (moim zdaniem) technika „obierania cebuli”. Modele i techniki diagnozy nie są problemem, można się ich nauczyć. Problemem natomiast niejednokrotnie stanowi odpowiedź na pytanie: o co klienta zapytać? Uczestnikom naszych szkoleń, którzy zajmują się zawodowo sprzedażą, najczęściej proponuję przyjrzenie się biznesowi potencjalnego klienta z kilku perspektyw. Są one wykorzystywane przez klientów do tego, aby ocenić ofertę i jej przydatność biznesową. Te wizje należy oczywiście dopasować do branży, w której działają przedstawiciele handlowi, ale najczęściej kluczowe są 4 perspektywy:

 

  1. Perspektywa realizacji celów biznesowych klienta – jak twoja oferta pomaga mi jako klientowi lepiej realizować moje cele biznesowe?
  2. Perspektywa finansów – co dokładnie mogę uzyskać na poziomie zwiększenia zysku albo ograniczenia moich kosztów?
  3. Perspektywa procesu współpracy – jak dokładnie będzie przebiegał proces naszej współpracy jeśli podejmę pozytywną decyzję o naszej współpracy?
  4. Perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa – gdzie są dla mnie potencjalne zagrożenia i jak pomożesz mi je ograniczyć jako mój dostawca?

 

Po takim „wejściu w buty” klienta oraz praktycznym przepracowaniu potencjalnych wartości zakupowych okazuje się, że już wiadomo o co dokładnie można zapytać. Dla wielu z uczestników naszych szkoleń to spore odkrycie. Dlaczego warto to zrobić? Pamiętam jedną z warszawskich konferencji Briana Tracy (chyba w 2011 roku), podczas której, moim zdaniem, najlepiej odpowiedział na takie pytanie: „Nie sprzedawaj klientowi tego co masz. Sprzedawaj mu to, co twój produkt lub usługa robi w jego organizacji” – i ten cytat powinien stanowić motto każdego przedstawiciela handlowego.

 

Autor: Rafał Brodowski

 

 

Chcesz poznać szczegóły podejmowania decyzji zakupowych przez klienta i podnieść swoje kwalifikacje w sprzedaży? Skontaktuj się z Human Partner. Nasz konsultant pomoże Ci w wyborze najodpowiedniejszego szkolenia. Formularz i dane kontaktowe znajdziesz poniżej.