Nowa sprzedaż – dostosowanie modelu i technik współpracy z klientami do nowej normalności

szkolenie ONLINE

Pandemia i widmo kryzysu zmieniło gotowość klientów do podejmowania zobowiązań. Jak w takim razie pracować z założonymi celami handlowymi? Jak zbudować zaangażowanie klienta w kontynuację procesu sprzedaży? Jak sprawić by klient nie zawiesił kontraktowania sprzedaży?

Oczywiste dla wszystkich jest, że konieczna jest zmiana modelu rozmowy handlowej, która dostosowana będzie do działań w trudnych czasach ale również po, gdy zaufanie potencjalnych klientów zmaleje. Odpowiedzi na wszystkie pytania wypracujemy wspólnie podczas 16 godzin aktywnego warsztatu online.

szkolenie ze sprzedaży

POBIERZ FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY

Cel szkolenia

Szkolenie ma na celu wypracowanie i wdrożenie zmian w strategii i modelu współpracy z klientami w aktualnej sytuacji pandemii oraz praktyczne przepracowanie technik, które będą wspierały sprzedaż i minimalizowały spadek obrotów w aktualnych warunkach.

Termin szkolenia online

14 i 15 października + 28-29 października – 16 godz.

cena za osobę: 1 000 zł netto

POBIERZ FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY

Agenda szkolenia

SESJA 1

  • Zmiana strategii i modelu współpracy z klientami w sytuacji pandemii.
  • Nastawienie własne i klienta do nowej sytuacji – wyzwania i możliwości w sytuacja pandemii.
  • Praca z celami handlowymi w sytuacji panedemii – kontynuacja kontaktu, kontynuacja procesu sprzedaży, kontraktowanie współpracy po powrocie do normy – jak w aktualnej sytuacji budować zaangażowanie klienta w kontynuację procesu sprzedaży?
  • Przegląd aktualnego modelu współpracy i wprowadzenie zmian.

SESJA 2

  • Elementy psychologii kontaktu w trudnej sytuacji (mechanizmy obronne, reguła wzajemności, odzwierciedlanie, modelowanie zachowań).
  • Potrzeby komunikacyjne klienta w trudnej sytuacji.
  • Ograniczone zaufanie a budowanie relacji w trudnej sytuacji pandemii i niepewności.

SESJA 3

  • Pierwszy kontakt z klientem – dobór kanału kontaktu, czas nawiązania kontaktu, czas trwania.
  • Technika kontraktowania w komunikacji z klientami – kontraktowanie spotkania on-line, celu spotkania, procesu, efektu współpracy, następnego kontaktu.
  • Otwarcie rozmowy handlowej – small-talk (o czym pogadać?), kanalizowanie trudnych emocji klienta, komunikowanie celu.
  • Dobre reakcje na wstępne obiekcje – „to nie jest dobry czas”, „odłóżmy to”, „na razie nic nie zamawiamy”, itd.
  • Trening radzenia sobie z wstępnymi obiekcjami.

SESJA 4

  • Elementy diagnozy potrzeb klienta.
  • Model diagnozy w trudnej sytuacji.
  • Kontraktowanie diagnozy.
  • Diagnoza sytuacyjna i diagnoza merytoryczna.
  • Typologia pytań dostosowana do zdalnych kanałów komunikacji.
  • Parafrazowanie, pogłębianie i dopytywanie.
  • Podsumowanie diagnozy.

SESJA 5

  • Elementy prezentacji handlowej.
  • Techniczne przygotowanie prezentacji.
  • Trzy techniki prezentacji wartości.
  • Prezentowanie wartości współpracy w trudnej sytuacji.
  • Argumentacja wartości.

SESJA 6

  • Radzenie sobie z wzmocnionymi obiekcjami w trudnej sytuacji.
  • Model SAO (Sekwencja Analizy Obiekcji).
  • Radzenie sobie z obiekcjami finansowymi w trudnej sytuacji klienta.
  • Reagowanie na trudne argumenty klienta – praca z trudną argumentacją klienta.
  • Kontrargumentowanie.

SESJA 7

  • Finalizacja rozmowy handlowej.
  • Techniki finalizacji na trudne czasy.
  • Kontraktowanie formy i terminów płatności.

SESJA 8

  • Osobowość klienta a trudna sytuacja – zagrożenia i możliwość na podstawie modelu DISC.
  • Krótki test DISC w kontekście trudnej sytuacji.
  • Analiza potencjalnych zachowań.
  • Potrzeby poszczególnych typów osobowościowych klientów w trudnej sytuacji.
  • Zapobieganie występowaniu negatywnych emocji.

POBIERZ FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY

O trenerze

Rafał Brodowski – profesjonalny certyfikowany trener biznesu, Absolwent Wyższej Szkoły Psychologii Społecznej w Warszawie. Posiada dyplom Akademii Profesjonalnego Trenera Biznesu Akademii Leona Koźmińskiego. Ekspert w dziedzinie sprzedaży posługujący się w pracy nie tylko wiedzą, ale również zdobytym doświadczeniem. Praktykę w dziedzinie sprzedaży oraz szkoleń o tematyce obsługi klienta, sprzedaży i organizacji pracy zdobywał pracując jako dyrektor handlowy w Grupie Kapitałowej ORLEN.

Od roku 2008 szkolił kadrę menadżerską oraz pracowników takich firm jak: PKN ORLEN SA, Poczta Polska SA, DPD Polska, Lufthansa AG, 4F (OTCF Sp. z o.o.), Polskie Stacje Paliw HUZAR SA, Najwyższa Izba Kontroli, NFZ, Mota-Engil Central Europe SA, Zehnder Polska Sp. z o.o., Chem Poland Sp. z o.o., RUCH SA, Małpka SA, SofLab Technology Sp. z o.o. i wielu innych.

Specjalizacja trenerska: sprzedaż (prospecting, relacje z klientami, badanie potrzeb, prezentacje handlowe, sprzedaż telefoniczna, radzenie sobie z obiekcjami, zamykanie sprzedaży, sprzedaż wieloetapowa, itd.), negocjacje (proces negocjacji, techniki negocjacyjne, itd.), obsługa klienta (telefoniczna, bezpośrednia, trudne sytuacje w obsłudze, itd.), organizacja pracy, zarządzanie sobą w czasie, sterowanie strumieniem zadań.

 

POBIERZ FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY